Núria Nava: Sou um pouco suspeita em falar porque trabalho há muitos anos com isso, mas os materiais de PDV trazem mais visibilidade dos produtos no PDV porque pode educar o shopper, facilitar a decisão de compra, traz percepção de valor diferente, pode forçar uma compra por impulso. Estudos em diversos setores indicam que a visibilidade extra pode aumentar as vendas em até 20% a 40%, dependendo do segmento e da campanha. Para tirar essa dúvida, na prática, faça o teste A/B em um grupo de lojas e mensure o sell out!

Carlos de Medeiros: Alguns pontos no meu portfólio influenciam bastante, como exemplo os mobiliários de loja, onde o volume é muito maior que no próprio ponto de venda! Precisa sempre ter bem claro o propósito dos MPDVS que podem ser de atração, conversão, divulgação, cross categoria  e no meu caso muitas das vezes o sensorial, pois gera muita interação, seja de fragrâncias ou tons de maquiagem, texturas com testes que influenciam totalmente a compra e o aumento do ticket médio.

Núria Nava: Pelas indústrias que passei, ainda não é tão simples consumir os dados de vários canais de forma simples porque o comportamento de cada canal é diferente, a base de dados não é a mesma em todos os canais, o compartilhamento de informação do varejo com a indústria muda pra cada rede, etc. Um C&C, Varejo, E-commerce e Farmácia, por exemplo, possuem públicos, mix e comportamento diferente entre eles. Podem existir em algumas indústrias com essa integração, mas depende da maturidade de discussão desse tema internamente. 

Carlos de Medeiros: Depende muito de que tipo de dados estamos falando. Por exemplo, se forem dados dos multicanais e plataformas como IQVIa, Neogrid entre outras, de fato, é bem complexo! Hoje existem empresas que possuem áreas de Planejamento comercial ou RGM que consomem e nos ajudam no dia a dia a transformar as informações em dados e dos dados em visões e essas visões em estratégia com base nesses dados concatenados. Se estivermos falando de dados de execução, o Involves Stage ajuda nessa visão estratégica com dados do time de campo já em um BI, onde até o comercial consome essas visões oferecidas. Se estivermos falando de hábitos de consumo, online e offline, juntos em uma única visão, ainda não tive a oportunidade de conhecer.

Pedro Galoppini: Temos projetos onde construímos uma visão integrada de canais direto e indireto. Ainda assim, no geral, as empresas analisam estas informações de forma separada por serem canais com perfil de consumo distinto, estratégias de GTM diferentes e outra forma de distribuição, com times específicos para cuidar de cada um destes canais. A respeito de e-commerce, já estudamos bastante este mercado e vemos que a forma que este canal funciona é muito diferente do ponto de venda físico, a forma como você captura os KPIs muda (afinal, a loja é online, a gôndola é uma tela), e o comportamento do consumidor é outro, o que torna muito difícil correlacionar estes 2 mundos em uma análise única, no online é mais fácil ter o tracking do consumidor, no varejo físico isso é um grande desafio, tornando bastante complexo monitorar ativamente o comportamento do shopper por entre os canais. Questões de privacidade de dados (como a Lei geral de proteção de dados, LGPD) também impactam aqui e em alguns casos impossibilitam este monitoramento.

Núria Nava: Falamos um pouco sobre omnicanalidade no webinar e tem alguns pontos que podemos reforçar aqui. Fazer a transição total do offline para o online talvez não seja necessário (e vale a pena entender melhor o objetivo dessa pergunta) porque a jornada do consumidor passa por diversos canais, mesclando online e offline. O ideal é que essa mescla seja fluida, mas caso queira migrar mais para o digital, a visibilidade em todos os lugares desse e-commerce é peça-chave para ter mais alcance e impactar mais pessoas. A meu ver, vale a pena mapear a jornada do seu consumidor, criar uma experiência omnichannel, dependo da situação pode-se personalizar uma promoção baseado no CRM. Isso facilita a experiência online desde a disponibilidade do produto, comprar de fato e concluir a entrega. Entenda (e deixe claro) seu posicionamento no mercado e branding e, obviamente, mensure os resultados e trace planos de melhoria contínua. 

Carlos de Medeiros: Primeiro de tudo, é entender a jornada do seu cliente a fim de mapear o que pode ser refletido nessa transição e identificar quais são os momentos dentro dessa jornada que podem ser fatores decisivos nessa transição, e também avaliar possíveis trade-offs dessa migração. O famoso “Clique e Retire” é um bom formato, mas os abastecimentos e ressuprimentos dessas lojas devem ser adequados a demandas superiores e alta disponibilidade de produto! Lembre-se, quando se fala de experiência, ela pode ser positiva e trazer mais venda, ou negativa e perdemos vendas.

Núria Nava: Sim, nem sempre é possível ter consultoras ou promotores em todas as lojas, mas sempre tem balconista, caixa e atendente nas lojas e farmácias que podem participar de uma campanha e acelerar o sell out.

Carlos de Medeiros: Essa pergunta depende muito de que lado você está do balcão, pois se está como indústria, a resposta é SIM, pois você vai estar destacando seus produtos diante aos maiores “influencers” do ponto de venda e na hora da decisão de compra (o famoso “share de atenção”). Porém, se você está do lado do varejo, eu sempre digo SIM e NÃO, pois se a estratégia for aumentar o ticket médio da categoria, ranking de vendas superadas vs período anterior, possui grandes chances de ser positiva. Porém, se o destaque foi dado para um item de ticket de compra mais barato, pode haver uma grande canibalização das marcas similares, e troca induzida através da campanha, puxando o ticket médio da loja para baixo. Por isso, é importante sempre avaliar. 

Núria Nava: Pensando numa boa execução nesse cenário, acho válido integrar alguns elementos-chave que maximizem a experiência do consumidor e fortaleçam as parcerias com marcas especiais, como a seleção de produtos estratégicos que tenham a ver com o objetivo da live, parcerias com especialistas (farmacêuticos, médicos, etc), pode aproveitar o momento para fazer algum sorteio e manter o engajamento alto dos participantes ou mesmo vender algo com promoção mais agressiva durante a live. Para tudo isso é importante definir algumas metas e objetivos que vocês pretendem atingir nessa live, seja em número de participantes, conversões ou engajamento.

Carlos de Medeiros: Acredito que primeiro precisa sempre definir o propósito da live, para assim definir sua estratégia! Foco é venda? Divulgação? Lançar um novo conceito? Captação de CRM? Gerar Brand para rede de farmácia? Aumentar o engajamento? Com a estratégia definida você vai conseguir ser assertivo, não sendo generalista e sim especialista no foco definido. Fazendo uma analogia com a farmácia: “Para cada dor um remédio diferente”. Não que isso isole um plano 360° como, por exemplo, cadastro para a Live (CRM), ganho de descontos exclusivos (cupom desconto lançado na Live) que possam sem usados na loja (alavanca de tráfego), compartilhamento ou marcação de 5 pessoas para se inscrever e concorrer a um kit de produtos exclusivos… Isso tudo pode trazer uma boa audiência e geram uma imagem personificada e humanizada da rede junto aos seus clientes.

Núria Nava: Eu não tenho experiência nessa área de construção civil, mas acho válido entender a dinâmica desse mercado B2B. A meu ver, talvez não seja tão impulsivo, mas mais planejado para médio a longo prazo. Então, é possível fazer relacionamento com o cliente, formar parcerias com engenheiros, arquitetos, construtoras para desenhar planos integrados, de repente, criar experiências dentro do PDV com demonstrações do produto, exposições, treinamento para a equipe intermediária, participar de eventos do setor para acompanhar novidades e tendências.

Carlos de Medeiros: O mercado de construção civil não é uma área que tenho interação, mas pensando em estratégia, seria bom ter dados de consumo e canais onde seu shopper estar inserido, construir planos de JBPs em conjunto com seus principais parceiros e de fato perguntar quais são as necessidades que seus clientes querem que sejam atendidas. Com isso em mãos você terá bons insumos para moldar suas estratégias. Coloque sempre o cliente no centro de suas decisões.